Prodajni mindset u novoj BELETRAFICI

Vedran Sorić: Prodajni mindset
Umijeće ili/i profesija – zašto neki prodavači uspijevaju, a neki ne

Priručnici domaćih autora, stručnjaka i pisaca, donose praktična i primjenjiva znanja i afirmiraju ljude iz naše sredine koji mogu ponuditi rješenja za aktualne probleme ili pak načine za unapređenje kvalitete života. Poslovni priručnici imaju još jednu zajedničku osobinu, a to je da sadrže trenutno najtraženija poslovna znanja koja u obliku knjige postaju dostupna širokoj publici.

Vedran Sorić idejni je začetnik, a s kolegom Sašom Tenodijem i voditelj, video-podcasta „Prodajni mindset“ koji se emitira drugu sezonu, a predstavlja uspješne prodavače i pozicionira prodaju kao profesiju. Njegovom nedavno objavljenom knjigom također pod naslovom „Prodajni mindset“ nastaje multimedijski edukativni projekt namijenjen profesionalcima u prodaji, koji je izazvao veliko zanimanje poslovnih krugova. Knjiga je počela nastajati prije emisije kada je, u 2020. godini, epidemija je zaustavila event i edukacijsku industriju. Tada je počeo pisati članke i šest mjeseci pisao je nedjeljom svaki tjedan po jedan članak. Nakon ideje o knjizi, krenula je i emisija, tako da nastaje multimedijski projekt pod nazivom „Prodajni mindset“.
U knjizi “Prodajni mindset” Vedran Sorić predstavlja prodaju kao umijeće i profesiju na temelju svog 20-godišnjeg prodajnog iskustva. Nakon nužnog povijesnog pregleda razvoja metodologije prodaje unazad 250 godina, iz kojeg se vidi kako se prodaja prilagođavala okolnostima, ali i stvarala i rezultate i prilike, Sorić predstavlja najmoćnije prodajne alati, tehnike vrhunskih prodavača te načine za otkrivanje potreba kupca i dobre poslovne običaje u komunikaciji koja je osnova prodaje.

Za sebe kaže da je entuzijast prodaje i stoga se u svojoj knjizi obračunava s predrasudama o prodaji i postavlja novu prodajnu paradigmu. Današnju prodaju opisuje kao agilnu, ljudsku, empatičnu i dugoročnu, usmjerenu na potrebe kupca, kojeg se ipak najviše isplati zadržati. Inovacija u knjizi su QR kodovi koji vode do linkova s pojašnjenjima i razradama na webu, koje autor s vremenom dodatno ažurira i dopunjava, tako da je knjiga osnova za interakciju s čitateljem.

Šarm kojim Vedran Sorić osvaja publiku na podcastima i predavanjima u knjizi je demonstrirao anegdotama, humorom, dosjetkama i uvidima koji knjigu čine zabavnom i lako primjenjivom. Knjigu „Prodajni mindset“ stoga preporučuju brojni menadžeri i biznismeni. Igor Belošić „Prodajni mindset“ smatra zlatnim rudnikom informacija o prodaji i napominje da ne smijemo zaboraviti da nam je život dobar koliko dobro prodajemo. Sanja Šagud primjećuje kako su u knjizi zlatni trikovi najboljih majstora prodaje. Natalia Zielinska kaže da je ova knjiga kao razgovor s Vedranom, a Ognjen Bagatin knjigu ne preporučuje onima koji ne žele rast i napredak u karijeri. Marijana Šarolić Robić tvrdi da Vedran Sorić svojim razumijevanjem ljudi razbija strah od prodaje, Hajdi Ćenan podsjeća da je Vedran Sorić po struci zrakoplovni inženjer i da prodaju „vidi iz aviona“, dok Iva Franić primjećuje njegov prodajni entuzijazam, strpljenje i dosljednost. Saša Tenodi ističe snažan identitet autora kao profesionalnog komunikatora i ocjenjuje da se neponovljivi šarm Vedrana Sorića ipak može doživjeti samo uživo.
Vedran Sorić po struci je zrakoplovni inženjer, a kaže da nije izabrao prodaju, već je prodaja izabrala njega. Prodajom se bavi jer je želi pozicionirati na mjesto koje joj pripada – kao uglednu profesiju za koju se ljudi mogu školovati i za to biti cijenjeni. „U prvom desetljeću 2000-tih počeo sam pričati o tome, a vrlo brzo nakon toga educirati druge, organizirati konferencije, snimati emisiju. U trenutku kada ovo pišem počeo sam i predavati na fakultetu… tko zna kamo će me još prodaja odvesti“, kaže Vedran Sorić.

Vedran Sorić prodajni je konzultant s višegodišnjim iskustvom u prodajnom sektoru te vlasnik konzultantske tvrtke Sorbel Group. Završio je XV. gimnaziju u Zagrebu (MIOC) te diplomirao na Prometnom fakultetu. Menadžerskim pozicijama u nekoliko globalnih korporacija i poduzetničkim iskustvom iz tri tvrtke izgradio je status dinamične osobe snažnog nastupa, usmjerene na rezultate. Godine 2012. upisao je Cotrugli Business School te nakon dvije godine studija završio s titulom EMBA – Executive Master of Business Administration. Uspješno je završio i Mercury Sales Academy te postao NLP Practitioner.
Bogato iskustvo prenosi polaznicima svojih predavanja koristeći se brojnim izazovnim primjerima iz prakse. Kao predavač i motivacijski govornik održao je više od 1000 in-house predavanja u Hrvatskoj i inozemstvu. Redovno se educira kako bi poboljšao vlastite vještine, naučio najnovije strategije i tehnike ili otkrio najnovije tehnologije za digitalnu transformaciju poslovanja. Idejni je začetnik, a s kolegom Sašom Tenodijem i voditelj, video-podcasta Prodajni Mindset u kojoj gledateljima prenosi načine razmišljanja uspješnih prodavača te pozicionira prodaju kao profesiju.

Odlomak iz knjige Prodajni mindset
Vrhunski prodavači nisu zadovoljni prosjekom
Oni stalno nastoje ne samo ostvariti, nego i pregaziti taj broj. Na kraju godine ne zatvaraju posao samo zato jer je broj ostvaren. Oni nastavljaju dalje! Posljednje je tromjesečje u godini i znate da ćete ostvariti broj. S tim saznanjem počinjete pomicati fokus na sljedeću godinu i uređivati stvari kako biste godinu započeli brzim startom.
Da, vrhunski prodavači rade upravo to, ali se također ne igraju sa svojim brojevima na kraju godine kako bi sljedeća godina počela brzim startom. Ako je posao tamo, oni ga grabe i grabe ga odmah. Bez otezanja. Bez igara. Ništa neće više frustrirati menadžera prodaje ili višeg menadžera nego prodavači koji sebe vide kao jedinu osobu koju treba zadovoljiti. Za svaku osobu koja je možda ostvarila broj, lako je moguće da postoji netko tko nije uspio postići brojke. Ako oni koji imaju sposobnost da prijeđu broj odluče ne prijeći broj, onda je čitav tim u opasnosti da neće postići brojke. Oni najbolji to shvaćaju. Oni znaju da se ne radi o njima. Znaju da su dio tima i, što je važnije, znaju koju ulogu igraju u pružanju usluge svojim kupcima. To ne znači samo preuzimanje narudžbi, nego i izlaženje i uzimanje narudžbi bez obzira kakav će to utjecaj imati na njihove individualne brojeve, bilo kratkoročno ili dugoročno. Oni ciljeve ne promatraju kao krajnji broj. Za njih je cilj kontrolna točka pored koje moraju proći dalje. Ponose se brzinom kojom mogu postići cilj. Za njih cilj nije stvaranje cilja, nego vrijeme koje je potrebno za stvoriti cilj.

Vrhunski prodavači znaju da je njihov posao pomoći onima oko njih
Prosječni se prodavač bavi samo svojim vlastitim uspjehom. Međutim, vrhunskom prodavaču pobjeda znači nešto samo ako i drugi dobivaju.
Nazivam ih vrhunskima zbog načina na koji pomažu/komuniciraju s drugima. Oni promatraju kupce s poštovanjem i koriste svaku priliku kako bi im pomogli uspjeti. Isto vrijedi i za to kako VRHUNSKI prodavači pomažu onima s kojima rade, bilo da se radi o članovima njihovog prodajnog tima ili drugim ljudima u njihovoj kompaniji.
Malo nogometnog žargona – nogometaš Luka Modrić to najbolje zna. Zna da je uspješan. Zna da je jedan od najboljih u igranju ove igre, ali isto tako zna koje uloge imaju svi drugi igrači u njegovom timu. Najbolji prodavači slijede sličan princip. Ovdje su da pomognu u usmjeravanju, uvježbavanju i opremanju drugih. Znaju da postoji vrijeme kada moraju gledati izvan svoje to-do liste kako bi pomogli nekome drugome.
Vrhunski prodavači to razumiju jer znaju kako se stvari brzo i u bilo koje doba mogu promijeniti, tako da onda oni mogu biti ti koji traže pomoć. Postoji nešto vrlo zanimljivo u pomaganju drugima kako bi pobijedili. U prvom redu, to mijenja vaše mentalno stanje. Kada si uzmete vremena da pomognete drugima, odjednom postanete jače fiksirani na vlastiti rad i pronalaženje čak i više načina da pomognete drugima.
Drugo, to mijenja vaš način razmišljanja. Kad pomognete jednoj osobi, veća je vjerojatnost da ćete pomoći i drugoj osobi. Odjednom, dešava se da vrhunski prodavač ne pomaže samo svojoj organizaciji, već i kupčevoj organizaciji. Pomaganje kupcima pomaže izgradnji boljeg biznisa. Vrhunski se prodavači vide kao dio tima.

Vedran Sorić: Prodajni mindset, Beletra 2022.
Format 13,5 x 20
Broj stranica 190
Cijena 100 kn
ISBN 978-953-8209-37-6
Meki uvez, klapne